Los 10 problemas frecuentes en áreas de Ventas y Marketing

Los departamentos de Marketing y Ventas en empresas de diferentes giros, tamaños, alcances y sectores reportan una serie de problemáticas en su operación muy similares entre ellas.

No importa si se trata de una pequeña empresa o un gran corporativo, estas problemáticas son recurrentes y llegan a convertirse en grandes problemas.

Por eso, hoy te compartimos los 10 problemas más frecuentes en estas áreas y la solución que ofrece Microsoft Dynamics para cada una de ellas:

  1. No existe información para la correcta toma de decisiones por las gerencias, o la información que con la que se cuenta es imprecisa, incorrecta, incompleta y poco fidedigna.
  2. No es posible segmentar correctamente a los clientes, por lo que no se puede personalizar el nivel de tratamiento que le damos a cada uno, lo que le ofrecemos a cada uno, el tiempo y los recursos que destinamos, como agregarle más valor, venderle más y mejor.
  3. No se sabe cuál es el nivel de satisfacción de los clientes, no hay mediciones objetivas o bien se mide enteramente por la subjetividad del vendedor.  Cuesta 10 veces más captar nuevos clientes que venderle a uno existente, por lo que es muy importante tenerlos satisfechos.
  4. No se sabe por qué nos compran o nos dejan de comprar, se ganan o se pierden oportunidades en clientes existentes o potenciales y no se conocen las razones y cuáles son las claves del éxito o de los fracasos.
  5. La fuga de información de los clientes, ya no es solo el vendedor quien interactúa con el cliente, sino también el área administrativa, marketing, el área de atención, distribución, etc. y cada uno maneja al cliente de forma distinta, muchas veces en sistemas distintos o todo queda en el ‘inbox’ de cada interlocutor.
  6. No es posible saber qué clientes son rentables y cuáles no, y esto es un problema muy importante ya que hay estudios que demuestran que entre el 50%-60% de nuestros clientes no son rentables. Por tanto, saber quienes son rentables para retenerlos y quienes no para ‘despedirlos’ y no seguir malgastando nuestros recursos es muy importante.
  7. No hay un método para la captación de nuevos clientes, y esto trae aparejado que no es posible captar y calificar en base a criterios objetivos, potenciales clientes, o lo que es peor, que estemos llegando al segmento de clientes equivocado.
  8. Se pierden oportunidades de negocio simplemente porque ‘nadie las sigue’, nos enteramos un año después de invertir muchos recursos en un cliente u oportunidad, que él mismo le compró a nuestra competencia y esto fue meramente por no haberle dado el seguimiento adecuado. Está demostrado que el 80% de los vendedores olvidan que deben volver a contactar a alguno de sus clientes potenciales luego de un tiempo.
  9. Las previsiones de ventas se basan en información subjetiva, no es posible prever qué negocios se van a estar cerrando en qué fechas, cómo vamos a estar cerrando cada trimestre del año, cuánto vamos a facturar aproximadamente.
  10. No es posible medir el retorno de las campañas de Marketing, se invierten recursos, se lanza una campaña pero luego es imposible o muy difícil tener la trazabilidad y medir claramente los negocios y lo que vendimos gracias a esa campaña, cuánto nos costó la campaña y finalmente si fue exitosa o no.

En un intento por resumir estos 10 problemas y abordarlos desde nuestra experiencia en CRM, identificamos claramente 3 áreas críticas donde trabajar:

  1. Conocer bien a nuestros clientes
  2. Modelar y seguir un proceso de ventas efectivo
  3. Proyectar y medir resultados objetivamente

En estas 3 áreas es donde Dynamics CRM nos ofrece una amplia gama de herramientas para abordarlas. Por ejemplo:

  • Para conocer bien a nuestros clientes, Dynamics CRM nos ofrece una vista de 360° de estos, permitiendo segmentarlos, conocer su historia, traer información de otros sistemas, acceder a los e-mails enviados y recibidos, que compraron, que no compraron, etc
  • Con Dynamics CRM vamos a poder modelar y poner en práctica procesos de ventas que sigan pasos y etapas concretas, con responsabilidades definidas y criterios objetivos para calificar las oportunidades y proyectar las ventas.
  • Para medir objetivamente resultados, Dynamics CRM nos provee la capacidad de definir metas (de ventas, de efectividad de campañas, de niveles de atención) y compararnos con esas metas, entendiendo si vamos a llegar, por ejemplo, a nuestra cuota de ventas o proactivamente alertarnos para tomar acción.

¿Quieres conocer más sobre esta herramienta? Envíanos un mensaje a través de nuestro formulario de contacto y uno de nuestros especialistas te proporcionará la información que necesites.

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